설득의 대가가 되는 4 가지 원칙

설득의 대가가 되는 4 가지 원칙

 

인간은 말하지 않고 살 수 없다는 현실을 켄 블랜차드(Ken Blanchard)는 이렇게 강조했다. "말하지 않은 좋은 생각은 좋은 생각이 아니다." 오늘의 시대는 말을 잘하지 못하고 인생에서 성공하기를 바랄 수 없다. 상대방을 설득할 수 있는 기술은 돈으로 환산할 수 없는 천문학적 가치를 발휘한다. 말 한마디로 천냥 빚을 갚는다는 속담도 있다. 멋진 한 마디 말은 주변 사람들의 삶을 즐겁게 하기도 하고, 불행의 늪에서 허우적거리는 사람을 희망세계로 끌어올리는 견인차 역할을 하기도 한다.

 

컨설팅 및 리더십 교육 회사인 다이얼로고스(Dialogos)사의 대표인 윌리엄 아이삭스 박사는 “얼마나 명확한 대화를 하느냐에 따라 효과가 달라진다”며 “많은 조직에서 실적을 개선하고 원하는 목표를 달성하는 데 일어나는 중대한 실수는, 대부분이 대화기술의 부족에서 비롯된다”고 지적했다. 이제 설득의 대가가 될 수 있는 비결들을 하나씩 정복하자.

 

스토리텔러가 되라!

◀GSF 세미나 과정 중 대화기법을 훈련하는 장면

옥스퍼드 대학 세인트 앤소니 칼리지의 테오도르 명예교수는 그의 저서 ‘대화가 우리 삶을 바꾸는 방식’에서 “21세기에는 새로운 의식, 즉 단지 말하는 게 아닌 사람들을 변화시키는 이야기가 필요하다. 진정한 이야기는 활기를 얻게 해주며 정보를 전달하고 얻는 것 이상의 가치를 가져다 준다”고 했다.

 

이야기는 골조만 있는 건축물에 살을 붙이는 것과 같다. 이야기를 통해 의사를 전달하면 상대방이 쉽게 기억한다. 그 이유는 이야기로 들려 주면 내용을 이미지로 상상하며 듣기 때문이다. 필자의 경험에 의하여도 강의나 대화에서 가장 큰 영향력을 주는 것이 바로 자신의 이야기를 할 때다. 당신의 경험을 이야기하라. 자신의 이야기 속에 생명을 불어넣어라. 당신이 하는 이야기가 바로 당신을 정의한다.

 

우리는 모두 이야기꾼의 자질을 가지고 태어났다. 그리고 무엇보다 당신이 살아온 삶 자체가 훌륭한 이야기 재료들이다. 그것은 다른 사람이 훔쳐가서 사용할 수 없는 독특하고 귀중한 이야기다. 따라서 당신의 이야기와 똑 같은 이야기는 세상에 존재하지 않는다. 바로 당신 자신의 이야기를 만들면, 타인에게 해 줄 이야기는 무궁무진하다. 보다 더 많은 재료를 만들고 싶다면 신문이나 주간지, 월간지를 스크랩하라. 시사적인 상식을 다양하게 구비하라. 독서를 하라. 호기심을 갖고 사람들이 하는 이야기를 들어라. 그 속에는 이야기 보물이 무진장 매장되어 있다. 이야기 노트를 항상 갖고 다니며 기록하라. 이렇게 수집한 이야기들을 자기 것으로 구성하여 다른 사람들에게 들려 주라. 이것이 바로 타인에게 영향을 미치는 설득력의 핵심요소다.

 

보다 숙달된 스토리텔러가 되려면 이야기를 훈련하라. LA올림픽에서 아테네올림픽까지 금메달을 석권한 한국 여자양궁 선수들은 지독한 연습벌레다. 외국 선수들이 하루 100발 정도 연습할 때, 한국 선수들은 1000발을 쏜다고 한다. 어떤 분야에서나 실력을 인정 받기 위해서는 그만큼의 노력이 필요하다.

 

대담의 대가인 래리 킹도 열심히 노력하여 이야기하는 능력을 향상시켰다. 그는 말할 수 있는 모든 기회를 잡았다. 새벽방송 일기예보 스포츠 리포터 뉴스앵커, 때로는 강연까지 밤낮을 가리지 않고 자청하여 일을 맡았다. 혼자서도 말을 잘하기 위한 연습을 하였다. 방안이나 자동차 안에서 말하고, 거울에 비친 자신의 모습을 보고 눈을 맞추며 동작을 곁들여 연습하였다. 집에 있는 애완동물을 상대로 말하는 연습도 하였다. 이야기는 먼저 기본요령을 배우고, 다음은 훈련하고 또 훈련하는 것이다. 훈련과 정상정복은 정비례한다.

 

신뢰지수를 높여라!

 

뉴욕타임스와 CBS뉴스가 공동으로 한 여론 조사(1999. 7)에 따르면, 조사 대상의 63%가 “타인을 대할 때는 아무리 조심해도 지나치지 않다”고 말했으며, ‘대다수의 사람들은 기회만 있으면 타인을 이용하려고 한다’고 믿고 있었다. 그렇다면 당신이 제일 먼저 해야 할 일은 ‘당신이 믿을 만한 존재’라는 것을 사람들에게 보여 주어야 한다. 어떻게 믿음을 줄까? 힌트는 여론조사에 숨어있다. 85%의 응답자가 ‘개인적으로 아는 사람은 믿을 수 있다’고 대답했다.

 

이제 답은 간단하다. 좋은 관계를 유지하고 싶은 상대에게 자기내면 일부를 솔직히 공개하여, 상대가 이미 나를 알고 있었다는 인상을 심어 주라. 이는 곧 '나는 당신을 나 자신처럼 믿는다'는 신뢰의 표현이기 때문에 상당한 효력을 발휘한다. 그러면 적어도 3배는 신뢰도가 상승한다. 비밀의 공유는 강력한 유대감을 불러온다. 잘 팔리는 상품은 셀링 포인트를 장점으로만 잡지 않는다. 우선 자신의 단점을 솔직하고 간단하게 드러내는 것도 효과적인 방법이다. 꾸밈없는 상대의 이야기에 사람들은 방어 태세를 늦추고 믿음을 갖게 된다.

 

세상에 단 둘이 있는 것처럼 대하라!

 

톰 행크스가 주연한 캐스트어웨이를 보았는가. 무인도에서 주인공 혼자 살아가는 처절함은 관객의 가슴을 저미게 만든다. 당신이 그와 같이 무인도에서 살고 있는데 사람이 나타났다고 상상해 보라. 아마 기쁜 마음을 말로 표현하기 어려울 것이다. 무인도에서 만난 그 마음으로 상대방을 대해 주라. 아무 조건없이 상대방을 있는 그대로 인정하고 존중하라. 상대방의 입장에 서서 대화 하라. 상대방의 의견을 존중하라. 상대방의 가치관을 존중하라.

 

마이라이프 자서전으로 큰 인기를 구가하고 있는 클린턴 대통령은 반대파를 한 시간 내에 자기편으로 만드는 설득의 대가였다. 그가 활용한 기술은 만나는 사람 모두를 세상에 단 둘이 있는 것처럼 대하는 ‘무인도법칙’이었다. 명사회자로 이름을 날리는 바바라 월터스는 백악관에서 클린턴을 인터뷰하고 나와 그의 설득비결을 이렇게 요약했다.

 

“대통령은 세상에서 가장 바쁜 사람중의 한 사람인데, 나를 세상에서 가장 귀하게 대해 주었다. 나는 인터뷰 내내 그의 눈 속에 빠져 들어가 버렸다.”

 

당신이 대통령 보다 더 바쁘지 않다면 ‘무인도법칙’으로 상대를 대해 주라.

 

몰입하여 경청하라!

 

설득의 대가가 되기 위해서는 남의 말을 잘 경청할 수 있는 능력을 우선적으로 갖추는 것이다. 래리킹은 ‘대화의 제 1규칙은 경청’이라며, ‘당신이 타인의 말에 귀 기울이지 않으면, 그들도 당신의 말에 귀 기울이지 않는다’고 말한다.

 

설득의 대가들은 하나같이 상대방의 말에 몰입한다. 나도 강의하는 경우를 제외하고는 대부분 듣는다. 식당에 가서도 옆 테이블의 대화를 놓치지 않는다. 그러면 세상 돌아가는 상황을 알 수 있다. 사람들의 현재 생각을 읽을 수 있다. 요즘 각광받는 코칭기술도 듣는 것에서 출발한다. 많이 듣고 관찰하면 무엇을 코칭해야 성과를 극대화할 수 있는지 감이 온다.

 

나의 코칭과정에서는 수강생들에게 일대일 듣기 실습을 한다. 이를 통해 상대가 말하는 이야기의 50%밖에 이해하지 못했다는 사실을 발견하고 모두 놀란다. 나의 오랜 연구에 의하면 몰입하여 경청할 때 상대방의 의사를 90% 이상 이해할 수 있게 된다. 듣기는 아무리 강조해도 지나치지 않다. 80%는 듣고 20%는 말하겠다고 생각하라.

 

이렇게 중요한 경청을 어떻게 하면 잘할까? 정답은 오직 상대방에게 몰입하는 것이다. 온 몸으로 관심을 보여 주는 동작을 취하라. 주의와 관심을 기울이고 입에서는 “네”, “맞다”, “음!” 등 인정하는 반응을 보여라. 눈은 상대방을 응시하라. 귀와 가슴은 활짝 열어 두어라. 마음은 상대방의 입장이 되어라. 가끔 메모하라. 손은 필요에 따라 상대의 손을 잡을 수도 있을 것이다. 어깨를 상대방 가까이 다가가라. 고개를 끄덕여라. 이런 자세로 대화를 하면, 상대방에게 이런 말을 들을 수 있다.

 

“세상에 태어나 처음으로 말이 통하는 사람을 만났다.”

 

미래에는 커뮤니케이션 기술 도구가 더 빠르게 발달할 것이다. 그리하여 과거 어느 때보다 다양한 방식으로 대화의 양을 늘려 줄 것이다. 대화를 정복하여 성공을 정복하라

글: 유철수(자아성공전문가™, 성공코치™)